Pipeline velocity uitgelegd

Pipeline velocity is de snelheid waarmee je pipeline omzet oplevert, uitgedrukt in euro's per dag. Je berekent het als het aantal open kansen maal de gemiddelde dealwaarde maal het winstpercentage, gedeeld door de gemiddelde doorlooptijd in dagen. Het getal is vooral nuttig omdat het de vier hefbomen van je salesresultaat in één formule zet, zodat je ziet welke verbetering het meeste oplevert en waar deals vastlopen.

De formule

Pipeline velocity = (aantal kansen x gemiddelde dealwaarde x winstpercentage) / gemiddelde salescyclus in dagen

Elk van de vier onderdelen meet iets anders:

• Aantal kansen: hoeveel gekwalificeerde, open deals er in de pipeline staan.
• Gemiddelde dealwaarde: wat een gewonnen deal gemiddeld oplevert.
• Winstpercentage: welk deel van de deals die een uitkomst krijgen, wordt gewonnen.
• Salescyclus: hoeveel dagen een deal gemiddeld nodig heeft van aanmaken tot winnen.

Rekenvoorbeeld: stel je hebt 60 open kansen, een gemiddelde dealwaarde van EUR 20.000, een winstpercentage van 25 procent en een gemiddelde cyclus van 90 dagen. Dan is je velocity (60 x 20.000 x 0,25) / 90 = EUR 3.333 per dag. Over een kwartaal van 90 dagen levert je pipeline in dit tempo ongeveer EUR 300.000 op.

Welke hefboom het meeste oplevert

De kracht van de formule is dat je de hefbomen kunt vergelijken. In het voorbeeld hierboven, met telkens één onderdeel 10 procent beter:

Wiskundig zijn de eerste drie gelijk, en is een kortere cyclus iets sterker. In de praktijk verschillen ze enorm in wat het kost om ze te bereiken.

• Meer kansen kost marketing- en salescapaciteit, en verlaagt vaak het winstpercentage omdat de extra kansen minder goed passen.
• Hogere dealwaarde vraagt om betere prijsdiscipline of meer verkopen per klant. Vaak is dit de goedkoopste hefboom, omdat er in veel bedrijven kortingen worden gegeven die niemand heeft goedgekeurd.
• Hoger winstpercentage vraagt om betere kwalificatie: niet meer deals winnen, maar minder deals najagen die je toch niet wint.
• Kortere cyclus vraagt om minder wachttijd tussen stappen: sneller offreren, minder interne goedkeuringsrondes, eerder de beslisser aan tafel.

Het nut zit in de vraag die je daarna stelt: welke van deze vier is bij ons het makkelijkst 10 procent te verbeteren?

Waar het gemiddelde je misleidt

De formule rekent met gemiddelden, en in B2B zijn gemiddelden verraderlijk.

Segmenten door elkaar. Kleine deals van EUR 5.000 met een cyclus van 30 dagen en grote deals van EUR 150.000 met een cyclus van 200 dagen geven samen een gemiddelde dat bij geen enkele echte deal past. Bereken velocity per segment: nieuw versus bestaand, klein versus groot, per productlijn.

Dode deals in het aantal kansen. Als de helft van je open deals niet meer leeft, verdubbelt je velocity op papier zonder dat er een euro meer binnenkomt. Filter eerst, zoals beschreven in hoe herken je een onbetrouwbare pipeline.

Cyclus alleen over gewonnen deals. De meeste mensen berekenen de cyclus over gewonnen deals. Dat is correct voor de formule, maar het verbergt hoe lang verloren deals je tijd kosten. Een verloren deal die zes maanden openstond, heeft zes maanden aandacht gekost. Bereken daarom ook de gemiddelde tijd tot verlies. Is die veel langer dan de tijd tot winst, dan worden deals te laat opgegeven.

Winstpercentage zonder verloren deals. Als verlies niet wordt geregistreerd, is je winstpercentage kunstmatig hoog. Zie de formule dan als optimistisch.

Rekenvoorbeeld: stel je splitst dezelfde pipeline van 60 kansen in twee segmenten. Uitbreidingen bij bestaande klanten: 40 kansen van gemiddeld EUR 8.000, winstpercentage 45 procent, cyclus 40 dagen. Dat geeft (40 x 8.000 x 0,45) / 40 = EUR 3.600 per dag. Nieuwe klanten: 20 kansen van gemiddeld EUR 44.000, winstpercentage 15 procent, cyclus 150 dagen. Dat geeft (20 x 44.000 x 0,15) / 150 = EUR 880 per dag. Samen EUR 4.480 per dag, en een heel ander verhaal dan het ene gemiddelde: het grootste deel van je salesresultaat komt uit bestaande klanten, terwijl het meeste salesgesprek waarschijnlijk over de grote nieuwe deals gaat. Dat de twee sommen niet optellen tot de EUR 3.333 uit het eerste voorbeeld, is precies het punt: gemiddelden over ongelijke segmenten geven een getal dat bij geen van beide past.

Velocity per fase: waar deals vastlopen

Het totaalgetal zegt hoe snel het gaat. De verdeling per fase zegt waar het stilstaat. Meet per fase:

1. Hoe lang deals gemiddeld in die fase blijven voordat ze doorgaan.
2. Welk deel doorgaat naar de volgende fase, en welk deel sterft.
3. Hoe dat verschilt tussen gewonnen en verloren deals.

Vaak zie je dat gewonnen deals snel door een bepaalde fase gaan, terwijl verloren deals daar lang blijven hangen. Een deal die in "Offerte verstuurd" twee keer zo lang staat als een gemiddelde gewonnen deal, heeft een veel kleinere kans. Dat is een van de sterkste signalen die er zijn, en het is een voorbeeld van wat een model in AI revenue forecasting per deal meeweegt.

Een fase waar alle deals lang blijven hangen, is vaak een intern knelpunt: een offerte die langs drie afdelingen moet, een technische validatie die op één persoon wacht, een juridische review die weken duurt. Die knelpunten zijn meestal sneller op te lossen dan het winstpercentage te verhogen.

Velocity gebruiken voor je forecast

Velocity helpt bij een vraag die de pipeline zelf niet beantwoordt: hoeveel omzet komt er in deze periode uit deals die nu nog niet bestaan?

Als je cyclus 45 dagen is en je kwartaal 90 dagen, wordt een deel van de kwartaalomzet gewonnen uit deals die in de eerste helft van het kwartaal worden aangemaakt. De open pipeline van vandaag onderschat dan je kwartaal. Andersom: als je cyclus 180 dagen is, komt vrijwel alle omzet van dit kwartaal uit deals die er nu al zijn.

Dat verband bepaalt hoeveel coverage je aan het begin van een periode nodig hebt. Een korte cyclus vraagt minder beginpipeline, een lange cyclus meer. Hoe je die norm bepaalt, staat in pipeline coverage uitgelegd.

Velocity is daarmee een bouwsteen van je forecast, geen vervanging. Het rekent met gemiddelden en gaat ervan uit dat morgen lijkt op gisteren. Voor de manier waarop alle bouwstenen samenkomen, zie wat is revenue forecasting.

Hoe je begint

1. Kies je periode. Bereken de onderdelen over de afgelopen twaalf maanden, zodat seizoenseffecten uitmiddelen.
2. Filter de pipeline. Alleen gekwalificeerde open deals, zonder dode deals.
3. Bereken de vier onderdelen per segment. Minimaal nieuwe klanten en bestaande klanten apart.
4. Bereken velocity per segment en totaal.
5. Doe de 10-procenttest uit de tabel hierboven, en zet naast elke hefboom wat het realistisch kost om hem te bereiken.
6. Meet de doorlooptijd per fase en zoek de fase waar gewonnen en verloren deals het meest uit elkaar lopen.
7. Herhaal elk kwartaal. Een dalende velocity is vaak eerder zichtbaar dan een gemist kwartaal.

In HubSpot, Salesforce en Pipedrive kun je de meeste onderdelen uit standaardrapporten halen. De doorlooptijd per fase vraagt soms een extra rapport of export naar Excel.

Wat velocity niet meet

Velocity stopt bij gewonnen. Wat er daarna gebeurt, valt erbuiten: of de deal op tijd wordt gefactureerd, of er na het tekenen nog korting af gaat, of het meerwerk wordt doorberekend. Een hoge velocity met een lek tussen gewonnen en gefactureerd levert minder op dan de formule belooft. Ook om die reden is een forecast die op facturen eindigt eerlijker dan een forecast die bij het CRM stopt, een punt dat ook terugkomt in waarom sales forecasts vaak verkeerd zijn.

Veelgestelde vragen

Wat is een goede pipeline velocity?

Daar bestaat geen algemene norm voor. Het getal hangt volledig af van je dealgrootte en cyclus. Vergelijk je velocity alleen met die van jezelf in eerdere perioden, per segment.

Moet je velocity per verkoper meten?

Het kan inzicht geven, maar wees voorzichtig. Verkopers met grote accounts hebben een langere cyclus en een lager aantal kansen. Velocity per verkoper vergelijken zonder segment is appels met peren.

Wat is het verschil met pipeline coverage?

Coverage zegt of er genoeg in de pipeline zit voor je doel. Velocity zegt hoe snel die pipeline omzet oplevert. Je hebt ze allebei nodig: veel pipeline die langzaam beweegt, haalt het kwartaal niet.

Hoe vaak moet je velocity berekenen?

Maandelijks of per kwartaal is genoeg. Het getal verandert langzaam, en wekelijkse schommelingen zijn vooral ruis.